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커버스토리_위드코로나, 차별화된 영업 전략과 고객 마케팅이 필요

올해 2월 중순까지 인증이 완료된 차종들은 브랜드마다 다양하다. 하지만 인증을 받았다고 바로 출시되는 것은 아니다. 


브랜드 공급 라인 및 판매 전략에 따라 공식 론칭 일자 정해져… ‘펀바이크’ 계열은 노는 방법과 장소를 제공해야… 150cc급 스쿠터의 등장으로 형제 스쿠터(125cc)와의 성능 차별성 강조 필요… 슈퍼스포츠 등 고성능 레저용 바이크는 전문 서킷 등 주행 장소를 제공해야… 바이크는 대부분 혼자 타지만, 바이크 문화는 혼자가 아닌 ‘우리 함께’라는 문화로 이에 따른 고객 마케팅이 필요

몽키125


국내에서의 이륜차 판매는 배출가스, 소음 등 정부가 정한 인증을 완료한 제품만 가능하다. 브랜드들은 2022년식 모델 일부를 작년 중순부터 인증을 완료하고, 하반기부터 서서히 시장에 선을 보이기 시작했으며, 올해 국내 이륜차 시장의 흐름을 좌우할 주력 모델은 제조라인으로부터 빠르게 공급받아, 앞 다투어 인증을 완료하고 있다.


올해 1월부터 2월 15일까지 혼다코리아는 CRF300L, 포르자350, 몽키125, 야마하를 수입하는 한국모터트레이딩은 티맥스560 테크맥스와 MT M890(XSR900), 엔맥스155의 인증을 완료했다. 


하우주의 공식 수입사인 다빈월드도 국내 150cc 시장 개척을 위해 UHR150을, BMW코리아는 S 1000 RR, 가와사키의 공식 수입원인 대전기계공업은 Z900 SE, Z900 RS SE, 아프릴리아를 정식 수입하고 있는 이탈로모토는 RS660, RS660 바리안트, 두카티는 하이퍼모타드950, 하이퍼모타드950 SP, 캄피오네는 MV 아구스타 브루탈레1000 NURBURGR ING, 브루탈레1000 RR, 브루탈레1000 RS, RUSH가 인증을 완료하고 출시 일정을 조율하고 있다.


이 중에서 야마하 엔맥스155, 하우주 UHR150을 비롯해 아프릴리아·두카티·MV 아구스타가 인증을 받은 모델은 모두 신규 모델 인증으로, 국내 론칭 시 이륜차 관련 종사자나 라이더들에게 많은 관심을 받을 것으로 예상된다.


국내의 까다로운 인증절차를 완료했다고 해당 모델이 바로 시장에 출시되는 것은 아니다. 현지 공장의 생산 상황에 따라 출시 일정이 늦어지기도 하고, 국내외 상황에 따른 각종 마케팅 계획으로 일정 조율 등 다양한 변수로 인해 출시 일정이 정해진다. 1월 1일부터 2월 15일까지 인증을 받은 모델 중에 출시를 완료한 모델도 있지만 아직 일정을 조율 중인 모델이 대부분이다.


자, 그렇다면 이들 모델이 ‘위드코로나’ 시대로 가는 국내 이륜차 시장에 폭발적인 인기를 얻거나 연착륙하기 위해서 무엇이 필요할까? 어떻게 해야 잠재 고객의 마음을 흔들어 놓을 수 있을 것인가?


‘펀바이크’에는 노는 방법이나 장소를


2022년식 몽키125


먼저 혼다의 인증 제품인 CRF300 L, 포르자 350, 몽키125에 대해 개괄적으로 살펴본다.


CRF300L은 ‘Adventure Every where’를 콘셉트로, CRF시리즈 고유의 뛰어난 오프로드 주행 성능에 장거리 온로드 주행까지 가능한 차체 구성으로 부담 없이 어디로든 멀리 모험을 떠나고 싶은 사람들을 위해 개발된 경량 어드벤처 머신이다. 포르자 350은 다양한 변화를 거듭하며 디자인, 퍼포먼스, 편리성을 모두 충족시키는 프리미엄 중형 스쿠터 모델이다. 


차체 소형화와 경량화를 이루고, 첨단사양을 대거 채용하는 등 장거리 주행과 역동적이며 스포티한 주행에 최적화된 프리미엄 그랜드 투어링 스쿠터이다. 놀이 및 스타일을 강조한 혼다의 대표적인 레저 및 취미용 소형 모델인 몽키125는 오리지널 몽키의 콤팩트하고 귀여운 디자인을 계승하면서도 세련된 디테일을 갖춘 개성 넘치는 뉴트로 스타일로 작년에 국내에 처음으로 공식 수입됐다.


국내 시장에서 이 세 모델은 성능 면에선 완벽하게 인정받고 있는 모델이다. 그 중에서 ‘펀바이크’로 불리는 몽키125나 CRF300L이 올 해에도 지속적인 관심을 받기 위해서는 ‘고객이 놀 수 있는 분위기’를 만들어 줄 필요성이 있다. 바이크는 혼자 타는 것이지만, 결국은 여럿이 모여 즐기는 ‘우리 함께라는’ 단체 문화이기도 하기 때문이다. 혼자 타기는 하지만 혼자가 아닌 것이 ‘펀바이크’다. 투어도 그렇고 다양한 고객 행사도 결국은 공동체 행사이기 때문이다. 


상업용이 아닌 레저용 성격이 강한 모델일수록 놀 수 있는 분위기를 만들어주거나 같이 놀아 주어야 한다. 이것은 본사의 정책도 중요하지만 판매점에서 고객 서비스의 일환으로 즐겁게 타는 방법을 알려주어야 지속적인 관심을 받을 수 있다. 몽키125나 CRF300L은 더욱 고객이 즐길 수 있는 ‘펀 문화’ 조성이 필요한 기종이다.


작년 몽키125 론칭 현장에서 주요관계자는 ‘누구나 쉽게 다루고 즐길 수 있는 몽키125는 바이크을 통해 경험할 수 있는 새로운 문화와 가치를 제공하는 모델’이라며, ‘언제 어디서나 몽키125와 함께 기쁨과 감동, 즐거움을 느낄 수 있기를 바란다’라고 말한 것이 정답인 것이다.


배기량만 다른 형제 모델의 차별성 부각


야마하 엔맥스155


국내의 두 브랜드가 150cc급 스쿠터를 정식으로 선보인다. 야마하는 엔맥스155, 하우주 UHR150이 그 주인공이다. 2월 중순에 출시된 엔맥스155는 출시되자마자 초도물량이 완판 될 정도로 라이더의 반응이 뜨겁다. 하우주 UHR150은 아직 정확한 출시 일자가 확정되지는 않은 상태이지만 관심이 매우 높다.


엔맥스155는 유럽이나 태국, 필리핀, 베트남 등 동남아시아권에서 인기가 있는 스쿠터다. 연비, 환경, 성능의 양립을 고차원으로 구현한 블루 코어 엔진을 탑재, 야마하 ‘MAX’ 시리즈만이 가능한 스포티한 주행과 참신한 스타일을 가졌다. 최대출력 15.1ps , 최대토크 1.4kgf·m을 발휘한다.


한국모터트레이딩의 송민석 대리는 “제품이 경쟁력만 갖추고 있다면 소비자가 면허를 취득할 것으로 내다보고 과감하게 엔맥스155의 출시를 확정했다. 여기에 국내에서 150cc급 시장이 확대될 것으로 예상하고 있어, 그 시장을 선점하기 위한 것도 중요한 결정 요인이었다. 주요 고객은 비즈니스 배달용, 빅바이크 고객의 세컨드 바이크용으로 예상하고 있다”고 전했다.


하우주 UHR150


하우주 UHR150은 고품격과 트렌디한 모양의 디자인으로 출시됐다. 디지털 계기반, 전후 디스크 브레이크, 2채널 ABS브레이크 시스템, 광폭타이어, 풀 LED, 아이들링 스톱 시스템, 스마트 키 기능 등 다양한 기능과 기술이 탑재됐다. 또한 고성능 150cc 수랭식 엔진이 탑재되어 최고출력 13.06마력, 최대토크 1.4kgf·m의 성능을 발휘해 언제 어디서라도 UHR150만의 독자적인 매력을 느낄 수 있다.


다빈월드의 김혜성 과장은 “럭셔리 스쿠터를 선호하는 고객과 기존의 125cc급 상용스쿠터에서 더 강한 출력과 토크를 원하는 고객에게 최고의 선택이 될 것이다”라고 밝혔다.


야마하의 엔맥스155와 하우주 UH R150은 국내에서 생소한 ‘150cc급 스쿠터시장’에 도전장을 던졌다. 브랜드들이 150cc급을 출시하려는 이유가 있다. PCX와 엔맥스가 주도하고 있는 125cc시장 상황에서, 150cc급은 125cc 보다 배기량에 여유가 있어 엔진 등의 스트레스는 오히려 적고, 유지 관리가 경제적일 수 있다. 여기에 125cc급과 50만 원 미만의 가격 차이만 보인다면 가성비를 경쟁력으로 상용 시장에서 새로운 시장을 개척하기에 적합하다고 판단하고 있다.


이러한 기대 심리로 150cc급 스쿠터를 출시하지만 반면 해결해야 할 숙제가 있다.


엔맥스155는 엔맥스125와 엔진을 제외한 동일한 디자인으로 ‘155’라는 글자만 제외하면 구분이 힘들 정도이다. 또한 UHR150도 디앤에이모터스에서 출시를 준비하고 있는 UHR125와 엔진을 제외한 동일한 디자인이다. 이것은 UHR 시리즈가 하우주에서 생산되는 모델로, 수입처만 다르기 때문에 라이더들은 혼동을 일으킬 수도 있다.


이렇듯 형제 모델인 125cc와 동일한 디자인을 가진 두 모델이 ‘어떻게 엔진의 성능 차별화’를 입증할 수 있는지가 절대적인 흥행의 열쇠다. 비교 시승 행사, 2종 소형 면허 취득 지원 이벤트 등 다양한 고객 프로모션이나 이벤트를 통해 125와 차별성을 홍보하는 것이 국내 새로운 150cc 시장 형성의 비결이 될 수 있다.


레트로, 감성은 기본, 전문적으로 접근


야마하 XSR900


레트로 모델로 야마하 XSR900, 가와사키 Z900과 Z900 RS도 주목을 받고 있다.


야마하는 MT-09 시리즈에서 사용되는 CP3 엔진을 얹은 레트로 스타일 바이크 XSR900을 2월에 인증을 완료했지만, 하반기에 선보일 것으로 예상된다.


현재 국내 시장에서는 여전히 레트로 풍의 바이크가 상당한 인기를 끌고 있다. 하지만 상대적으로 야마하의 XSR900은 이 장르의 전형성에서 다소 벗어나 있다. 엔진은 매우 현대적인 것으로 MT-09 시리즈와 동일하기에 출력도 다른 동급 경쟁 모델대비 높은 편이다. 또 한편으로는 배기량이 거의 리터급에 달하는데 상대적으로 가격 측면에서 이익이 많다. 


이런 모델 특성을 봤을 때, 초심자들이 주로 선택하게 되는 전형적인 레트로 무드에 접근하는 것보다, 바이크에 대한 이해가 높은 라이더들이 주요 타깃으로 삼는 것이 더 유리할 것으로 보인다.


레트로에 머물러 있길 원하는 평범함을 거부하는 이들에게 제시하는 야마하의 제안으로써 XSR900이 어필하려면, 사실상 MT-09와 트레이서 9과 같지만 반복적으로 하드웨어와 소프트웨어 양면으로 차별화되는 부분을 소개하는 것이 그 경쟁력을 가장 극대화 할 수 있을 것으로 보인다.


가와사키 Z900 RS


가와사키의 Z900과 Z900 RS는 사실상 같은 차량이지만, RS 버전의 경우 레트로 스타일을 적극적으로 추구하면서 그 가격이 상대적으로 큰 폭으로 높아지는 단점이 있다.


한편, 유럽 시장 내에서도 손에 꼽히는 베스트셀링 모델인 Z900은 합리적인 가격이 최대 강점이다. 결국에는 그저 스타일의 차이이지만 Z900 RS를 선택할 고객은 Z900을 염두에 두지 않을 것이다. 오히려 Z900 RS의 가망고객은 야마하의 XSR900이나 트라이엄프의 T100, 로얄엔필드의 650 트윈 모델들에 관심이 있을 뿐, 현대적 스타일의 Z900에 관심을 두지 않을 것이다. 


따라서 Z900 RS는 가격적 저항선을 낮추기 위해서 노력하기보다, 해당 모델을 타는 이들을 중심으로 클럽 활동을 지원하는 방식으로 그 만족도를 높여주는 방식을 취하는 것이 유리할 것으로 보인다.


또한, 가와사키의 고객들은 가와사키 브랜드에 대한 맹목적일 정도의 팬덤을 갖고 있는 만큼 다양한 어패럴이나 공식 머천다이징 상품을 제공함으로써 타 브랜드에서는 넘보기 어려운 팬덤 형성이 상대적으로 쉽게 가능할 것이다. 반대로 Z900은 가격적인 이점에 집중하는 쪽이 유리할 것이다. Z900을 타는 라이더들은 Z900 RS를 동경할 수 있고, 그것은 또한 그들이 앞으로도 가와사키의 고객으로 남을 가능성이 높다는 것을 시사한다.


고성능 바이크는 안전한 탈 장소 제공


BMW S 1000 RR


BMW의 S 1000 RR은 결국 트랙 이벤트에 적극적인 딜러를 통해 일반 소비자들이 트랙으로 유입되는 경로를 더 많이 확보해주는 것이 중요하다. 가격적으로 아주 합리적인 수준이라고 말하긴 어렵지만, 특유의 브랜드 엠블럼 파워는 물론이고 실제로 침체되어 있던 국내외 슈퍼바이크 시장에서 가장 오랫동안 가장 훌륭한 성과를 냈었던 만큼 이미지도 좋은 편이다. 결국 S 1000 RR의 홍보와 지원에 들어간 비용과 투자는 결과적으로 그보다 상위-고가 모델인 M 1000 RR의 고객 확보로도 이어질 가능성이 높은 편이다.


체험 주행과 시승 이벤트를 트랙에서 진행할 수 있도록 돕는 방법이나 라이딩 교육과 연계하는 이벤트를 각 딜러사의 지원으로 진행한다면 부담은 최소화하면서 본사와 딜러사의 관계 개선에도 도움이 될 수 있으리라 본다.


아프릴리아 RS660


소배기량, 그리고 쿼터급 스쿠터로 기억하는 이들이 많을 아프릴리아가 그들 본연의 가치인 스포츠성을 앞세워 제시하는 신모델 RS660은 전 세계적인 주목을 받은 모델이다.


최근의 슈퍼스포츠 시장이 상당히 위축된 것이 사실이지만, 그럼에도 불구하고 국내의 라이더들은 스포츠 바이크에 대해서 호의적인 편이라고 볼 수 있다. RS660은 시장 내에서 사실상 동급 경쟁 모델이 존재하지 않는 절대적 존재라는 점을 어필할 필요가 있다. 엔진의 형식적인 면이나 이 클래스의 본격적 의미의 슈퍼스포츠 바이크는 이전에는 존재하지 않았던 것이다.


하지만 아프릴리아에게 있어서는 과거의 RSV4에서 계승된 엔진을 어필하면서 상대적으로 높은 가격을 납득할 수 있는 성능적 가치와 레이스 혈통을 지속적으로 어필할 수 있다. 트랙데이 참가 등을 지원하는 방식으로 기존 스포츠 바이크 소비층에게 노출하고 어필하는 방식이 바람직하지만, 그 또한 빠른 시간에 효과가 나오긴 어렵다.


실제로 600cc급 슈퍼스포츠 소비층은 과거의 4기통 바이크를 이용하는 경우가 대부분이며 이미 기투자된 금액이 큰 바이크를 운용하고 있는 경우가 많기 때문이다. 신규 소비자들에게 어필하려면 새롭게 아프릴리아에 관심을 갖는 이들을 처음부터 육성하는 방식으로 접근하는 것이 좋을 것으로 보인다. 물론 최상위 리터급 슈퍼바이크에 준하는 고성능 전자제어 시스템 등의 기술적 우위에 대해서 지속적으로 어필하는 것 또한 중요하다.


두카티 하이퍼모타드 950 SP


두카티의 하이퍼모타드는 결국 SP 중심으로 갈 수밖에 없다. 시트고가 높고 매우 적극적인 라이딩 스킬을 요구하는 콧대가 높은 바이크이기 때문에 구매 저항이 생기는 것과 동시에 그렇기 때문에 구매 의욕이 생기는 매우 독특한 모델이다. 사실, 이 모델만큼 어떤 마케팅적 제안을 제시하기 어려운 모델도 없을 것이다.


가장 안전하고 쉬운 접근 방법은 기존 레이싱 중심의 트랙 이벤트 대신, 모타드 스타일의 체험 및 교육이 이뤄진다면 높은 스킬의 라이더들과 초심자들이 한데 묶이게 될 수 있을 것으로 보인다.


MV아구스타의 브루탈레 시리즈는 그야말로 현실적으로 접근 가능한 바이크들 가운데 가장 높은 문턱을 제시하는 슈퍼프리미엄이라는 점을 강조하는 것이 옳다.


MV 아구스타 브루탈레 1000 Nurburgring


MV아구스타에 관심을 갖는 이들은 높은 가격이 오히려 매력으로 여기는 것처럼 보이기도 한다. 디자인적으로도 매우 우수할뿐더러, 기능적, 기계적 성능도 대형 브랜드들과 1:1로 비교할 수 있는 거의 유일한 소규모 제작사의 바이크란 상징적 의미도 있다. 하지만 실제 고객들은 그 성능에 집중하거나 그 성능을 십분 활용할 수 없는 이들이 대부분이다. 


그렇다고 성능적인 부분을 어필하지 않을 수 없다. 고객이 직접 트랙에서 달리지 않더라도, 이와 관련된 활동은 필수적이다. 고성능을 직접 즐기진 못하지만, 직접 두 눈으로 확인할 수 있는 고성능을 낼 수 있는 모델을 본인이 갖고 있다는 사실이 더 중요하기 때문이다. 미디어의 시승과 평가에 있어서도 다소 배타적일 필요가 있는 거의 유일한 브랜드다.


평균적인 시선에서 바라본다면 MV아구스타는 그저 값이 비싼 모델일 뿐이고, 그렇게 이미지가 소비된다면 MV아구스타의 프리미엄성은 훨씬 더 빨리 휘발될 것이다. 보다 전문적이고 이탈리안 바이크에 대한 이해와 그 배타성을 이해하고 그것을 오히려 강점으로 내세울 수 있는 엄선된 인원에게 시승과 미디어 평가가 이뤄지는 쪽이 더 효과적일 것이다.


2022년이 시작된 지도 어느새 2개월이 지나갔다. 본격적인 라이딩 시즌을 맞아 론칭을 준비하는 업계와 설레는 마음으로 론칭을 기다리는 라이더에게 행복한 3월을 기대한다.


글/이종욱 기자

기사협조/나경남 모터사이클 컬럼리스트


#한국이륜차신문 #모터사이클뉴스


한국이륜차신문 398호 / 2022.3.1~3.15


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